Лучшие практики продаж автомобилей

Предисловие

В то время как дилеры используют различные передовые технологии для маркетинга, генерации потенциальных клиентов и отслеживания клиентов, есть некоторые основы продажи автомобилей, которые создавались в авто ритейле на протяжении десятилетий. Соответствие этим лучшим практикам является основой, на базе которой можно эффективно применять наиболее передовые методы и технологии.

Часто дилеры теряют контроль над деталями, снижая эффективность своих текущих операций по продажам и способность строить поверх них. Текущая статья предлагает описание базовых лучших практик продаж автомобилей в США, наиболее зрелом и конкурентном автомобильном рынке.

Обратите внимание, что изложенные методы и шаги не предлагаются в качестве постулатов — это общее руководство, которое должно быть приспособлено к конкретным потребностям и бизнес-процессам каждого специфического отдела продаж.

KPI продаж

Установка KPI продаж важна для отслеживания работы отдельных продавцов и отдела продаж в целом

Пропущенная встреча — отслеживание

Иногда клиенты не появляются на встречу в автосалоне
Для всех телефонных звонков и почты используйте скрипты, разработанные на основе примеров передового опыта

Клиент в автосалоне

Создайте стандартный бизнес-процесс обслуживания клиентов в автосалоне
Хотя каждый шаг важен, неэффективность шага 5 часто приводит к разочарованию клиента

Презентация автомобиля и walkaround*

Для продавца важно предоставить клиентам полную, вовлекающую и компетентную презентацию а/м
Разработать стандартную «процедуру walkaround»

Тест драйв

Люди, которые тестируют автомобиль, чаще покупают его
Убедитесь, что всем вашим клиентам предлагается тест-драйв*

Клиенты которые не купили — отслеживание

Большинство продаж требуют более пяти последующих телефонных звонков
Для всех телефонных звонков и почты используйте скрипты, разработанные на основе примеров передового опыта

Менеджмент данных и действий

Чтобы обеспечить соблюдение установленной процедуры, необходимы автоматизация данных и регулярное отслеживание
Лучше всего обрабатывать правильно отформатированные вертикальные отчёты и запланированные встречи