Возможности дилеров в отделе F&I в России

Предисловие

Не секрет, что зарабатывать деньги для автодилеров, просто продавая автомобили, становится все труднее. Немалая часть прибыли поступает из отдела F&I (Отдел Финансовых Услуг — ОФУ). Отдел F&I важен, для дилерского центра, не только как центр прибыли. Многие продукты F&I повышают лояльность клиентов к автосалону и бренду, а также повышают посещаемость сервиса и возможности зарабатывать деньги на обслуживании и поставках запчастей. Часто отдел F&I может оказать влияние на отношение клиента ко всему процессу продажи и авторитету дилерского центра в целом. Для некоторых клиентов, однако, опыт менее чем приятен. Типичные жалобы клиентов включают чувство давления на покупку продуктов, длительное ожидание и долгие сроки обработки и представления продукта. В то же время, большинство дилерских центров стремятся увеличить вклад департамента F&I в финансовый результат. Однако увеличение продаж может показаться противоречащим повышению удовлетворённости клиентов: как менеджер F&I может продавать клиентам больше продуктов, одновременно уменьшая давление и сокращая время, затрачиваемое на сам процесс. Кроме того, постоянно растёт бремя соблюдения нормативных требований, и руководители F&I сталкиваются с проблемой, как-то: удовлетворение нескольких заинтересованных сторон, иногда с противоречивыми требованиями. Несмотря на вышеуказанные трудности, в США, F&I является неотъемлемой частью автосалонов и, как ожидается, останется таковым в течение многих лет.
В России автосалоны имеют более низкий доход от F&I, несмотря на возможность продавать такие продукты, как страхование ответственности и автомобилей (ОСАГО и КАСКО). В США автострахование продаётся только через страховых агентов, поэтому автосалоны не получают от этого доход. Комиссия за некоторые другие страховые продукты (например, страхование жизни) в России обычно выше, чем в США.
Это даёт возможность Российским автодилерам увеличить прибыль от F&I, повысить удовлетворённость и лояльность клиентов к автосалонам и соответствующим брендам. Один из способов обеспечить максимальную производительность в областях ответственности F&I, включая прибыльность, удовлетворённость клиентов и соответствие требованиям — это придерживаться лучших отраслевых практик.
В этой презентации описываются различные аспекты F&I, технологические инструменты и лучшие практики, используемые в США, но в настоящее время менее эффективные в России.

Общий анализ отдела F&I

Розничное кредитование

Доля кредитования OEM каптивными банками

Лизинг и его роль в продажах и лояльности к бренду

Дополнительная гарантия

Значимость продаж дополнительной гарантии

Клиенты, которые приобретают дополнительную гарантию, выражают большую удовлетворённость своим автомобилем, чем Клиенты, не купившие дополнительную гарантию
Клиенты с дополнительной гарантией на новые и автомобили с пробегом более удовлетворены, чем клиенты без расширенной гарантии, поскольку они дают более высокие оценки удовлетворённости, чем их сопоставимая группа покупателей, не купившая дополнительную гарантию
Клиенты и, которые покупают дополнительную гарантию, имеют больше лояльных тенденций, чем те, кто не покупает
Покупатели новых автомобилей, приобретающие дополнительную гарантию, более лояльно относятся к бренду своего автомобиля и своему дилеру, чем покупатели без дополнительной гарантии

Типы гарантий и контрактов обслуживания

Основные продукты F&I в автосалонах США

Кредит – розничное кредитование
Гарантия – дополнительная гарантия
GAP – гарантированная защита активов
Лейбл безопасности- метки безопасности
Защитный пакет – пакет защиты от погоды
Диски и резина – защита шин и колёс от повреждений
Сколы и вмятины – защита от вмятин

F&I меню продаж

Меню имеют важное значение, гарантируя, что каждому покупателю будут представлены все продукты единообразно и в кратчайшие сроки
Меню не только помогает клиентам принимать обоснованные решения о продуктах и услугах дилерского центра, но также облегчает мониторинг и отслеживание отдельных сотрудников и отдела F&I в целом, а также является важным инструментом обеспечения соответствия регламентам
Меню также позволяет отслеживать популярность продукта и удалять неходовые продукты

F&I технологии визуализации

F&I аналитика

Постоянный мониторинг производительности F&I гарантирует, что клиенты получают то, на что они согласились, обеспечивает отслеживание KPI, а также обеспечение соответствия транзакций всем соответствующим правилам и положениям.
Эксперты рекомендуют многоуровневый процесс аудита: ежедневный; ежемесячный, и ежеквартальный обзор внешней стороной, такой как адвокат дилера или эксперт по соответствию

Тренды демографии клиентов

Фундаментальный сдвиг в составе населения окажет значительное влияние на F&I
Сегодня специалистам F&I нужно подготовиться к тому, что эти сдвиги сделают для отрасли завтра

Осведомлённость клиентов о F&I продуктах

Почти каждый четвёртый покупатель ещё не знает о продуктах F&I до посещения дилерского центра
Так как покупка продуктов F&I намного выше среди потребителей, которые уже знакомы с продуктами, прежде чем идти в дилерский центр, автосалоны могут предлагать образовательные ресурсы по F&I на веб-сайте дилерского центра (что покупатели предпочитают) и предоставлять потребителям возможность самостоятельно ознакомиться с F&I продуктами

Ценность F&I продуктов

Продукты F&I приносят пользу клиенту. Необходимость знать и уметь чётко объяснять ценность продуктов для клиента, имеет решающее значение для менеджеров F & I, чтобы иметь возможность продавать эти продукты

F&I обучение

В дилерских центрах признается необходимость значительного обучения F&I
Отделы F&I в США пользуются преимуществами обучения, предлагаемого банками и поставщиками продуктов F&I
Еженедельные внутренние тренинги, включая ролевые игры, дают возможность сосредоточиться на исправлении конкретных недостатков
Обучение также включает значительный компонент соответствия регламентам
Обучение руководителей отделов F&I очень важно, не только для обеспечения прибыльных операций, но и для избежания ошибок в соблюдении регламента, которые могут стать дорогостоящими

F&I оплата: в США F&I менеджер — второй по уровню оплаты сотрудник после Генерального Директора

Важно структурировать план оплаты F&I менеджера на основе производительности.
План оплаты мотивирует F&I менеджеров преуспевать и увеличивает CSI
Плохой план зарплаты часто приводит к текучке
Удовлетворённость клиентов (Customer Satisfaction Index-CSI) следует отражать в оплате
Примечание: в США в автосалонах работают высококвалифицированные F&I менеджеры, в России в автосалонах работают клерки, выполняющие функции F&I менеджера

F&I офис и атмосфера

0

Автор публикации

не в сети 4 недели

Сергей Наумовский

98
Ваша идея, конечно, безумна. Весь вопрос в том, достаточно ли она безумна, чтобы оказаться верной. Нильс Бор
flagРоссия. Город: Москва
Комментарии: 0Публикации: 45Регистрация: 06-04-2020

Похожие записи:

10

Значительные нереализованные возможности в рамках ... Автор: Сергей Наумовский

0

Автодилеры в кризис ... Автор: Сергей Наумовский

0

Комплексное планирование для открытия дилерского ц ... Автор: Сергей Наумовский

Оставьте комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Авторизация
*
*
Регистрация
*
*
*
Пароль не введен
*
Генерация пароля